福豪盛美国三周年

立即分享！

2015 年在新泽西州普林斯顿设立办事处以来，福豪盛迈出了拓展美国市场的脚步。一支由十位专家组成的团队致力于为北美的铁路市场提供创新性的解决方案。福豪盛传感器技术（美国）有限公司总经理 Vivek Caroli 在与福豪盛编辑部的访谈中回顾了福豪盛美国过去三年的发展历程。

Vivek Caroli Managing Director Frauscher Sensor Technology USA Inc.

福豪盛美国已经成立了三年，你能聊聊这三年中的发展亮点吗？

亮点自然有很多。我们驻地的整体发展态势就值得大书特书。我们用极短的时间就占领了非常高的市场地位。我们的产品在整个北美铁路市场上引起了广泛的关注，并持续收到十分正面的反馈。这可不是理所当然的成绩。我们在这里刚起步的时候，车轮传感器和计轴系统并不是美国运营商和系统集成商的首选。我们花费了很多时间来分析具体原因。我们深入了解客户每一个细枝末节的需求，解答他们的疑问，并为他们提供测试我们产品的机会。通过这样的做法，整个行业的专家对我们解决方案的关键优势形成了认同感和信赖感。如此一来，我们的产品很快就被应用到客户的实际项目中。其中包括休斯顿和巴尔的摩的大型项目，以及阿拉斯加惠蒂尔隧道中的一套系统。

在您看来，能够获得如此成功最重要的因素有哪些？

在美国建立一个驻地是深入执行全球增长战略的重要组成部分。十多年来福豪盛一直追求着一个目标，那就是亲自驻扎在各个市场、深入理解客户的需求。福豪盛美国的员工对北美铁路行业了如指掌。这无疑也是福豪盛成功打入北美市场的一个重要因素——因为北美本地的铁路行业相较全球其他市场有着十分特殊的需求。成立后不久，我们就得到了首个展示产品的机会。以此为契机，我们迅速对客户的要求有了深入的理解。由于我们的组件具有高度灵活性，我们能够为客户快速地提供量身定制的解决方案。于是，我们的系统越来越频繁地出现在时效性很强的应用中。这些成功的安装使用案例最终也体现出我们产品的巨大优势。同时我们也以此证明了，我们有能力为客户提供个性化的服务。另外，我们在新泽西州还拥有一间自己的仓库，有助于缩短交付时间和项目实现的时间。

你一直在说整个北美的铁路行业。那么除了美国外，我们在这片大陆上还拥有其他驻地吗？

2018 年年中，一位奥地利同事代表福豪盛在多伦多设立了一个办事处。他与全加拿大的运营商和系统集成商联系密切。这种本地化的办公方式让我们的解决方案为这个巨大的市场所熟知。与此同时，我们在加拿大也遵循始终与客户和合作伙伴保持密切联系的原则。

福豪盛未来将在北美地区进一步实施哪些战略？

我们最重要的准则之一是，不断加深对客户及其需求的了解和理解。只有这样，我们才能以问题为导向，制定出切实有效的解决方案。我们也可以从其他福豪盛驻地获得相关的专有知识，例如来自英国、目前在我们普林斯顿办事处工作的同事就给我们带来了很大的帮助。而福豪盛最大的驻地、即奥地利驻地的同事们也会给我们提供极大的支持。经年累积的丰富经验和全球化的视野将继续帮助福豪盛美国团队更好地理解客户的要求，并有针对性地提供个性化的解决方案。而福豪盛产品管理部门也会直接给我们提供建议，比如如何针对市场做出调整、如何对产品进行补充。

也就是说，我们会专门为北美市场研发自己的产品吗？

至少我们要在某些情况下调整福豪盛的现有产品，使其符合北美市场的要求。福豪盛车轮传感器十分可靠、坚固，在实际应用中几乎可以被安装在任何地方，即使在最苛刻的条件和环境影响下也具有高度可用性。用于车轮探测和计轴的电子系统拥有模块化的结构。根据应用方式和要求的不同，我们可凭借上述产品开发出不同的解决方案。当然，如果有需要，我们也会研发全新的产品。

能举个例子吗？

车轮传感器 RSR110 就是主要为北美市场研发的。这款传感器在驼峰调车场中实现了自己的首次应用。我们在研发时着重考虑了驼峰调车场的特定要求和标准。如今，RSR110 已经是福豪盛产品组合的固定组成部分，应用于全球范围内的各种系统之中。得益于开放式接口，它能够实现对传感器信号的完全个性化的分析。如何处理信号全凭系统集成商或运营商自己决定。以这种方式开发出的解决方案可以根据应用方式和项目要求无缝融入现有系统。如果客户需要对信号进行数字化处理，我们还提供自家的车轮信号转换器 (Wheel Signal Converter,WSC)。

在我们的计划中，是否还会针对北美市场开发更多产品呢？

在 2018 年柏林 InnoTrans 展会上，福豪盛展出了全新的 SENSiS 系统。这款系统包含一个新型的传感器，即 SENSiS Detection Point SDP，它在轨道上发挥着智能设备的作用。它能够可靠地识别列车，收集关于加速度或者振动和温度的数据。此外，SDP 还能直接在轨道上对信号进行分析，并通过一个数字化接口将信号提供给其他系统进行处理。数据通过专门研发的总线系统传输到 SENSiS 过程处理单元 SPU 上。这一单元相当于室内设备中的数据中心，负责将计轴数据和其他信息传输至上一级系统。SENSiS 潜力巨大，适用于全球铁路市场，当然也适用于北美市场。目前我们已经计划在驼峰调车场和调车站进行首次测试。

小提示：关于新产品 SENSiS 系统的工作原理以及 SENSiS Detection Point 的具体功能，请访问。

2018 年已经过去了，我们的下一段征程通向何方？

我们还将继续利用多种途径，与新老客户进行沟通交流。这也是福豪盛积极参与 InnoTrans 2018 展会的原因之一。另外我们还会在 2019 年的各种展会和会议中挖掘我们的机遇。目前我们还在开展一系列新项目，我们的团队将不断成长。此外，我们还将进一步拓展在北美的培训服务，使我们的客户能够在自己的设备上接受培训。简而言之，我们有很多未来规划，并期待着它们的实现！